Dominar as técnicas de negociação para corretores é o que separa um profissional que apenas sobrevive no mercado daquele que cresce com consistência. No entanto, na prática, muitos profissionais do mercado imobiliário não têm tempo, preparo ou estrutura para dominar a arte da negociação. Resultado? Negócios perdidos na última etapa, objeções mal resolvidas e comissões que escapam das mãos.
Se você sente que poderia fechar mais contratos, mas trava na hora de convencer, lidar com objeções ou demonstrar valor, este artigo é para você. Vamos falar de técnicas de negociação práticas, com linguagem simples e exemplos aplicáveis à realidade de quem vende ou aluga imóveis todos os dias.
Por que muitos corretores perdem negócios na fase da negociação
Antes de falar de técnicas, é preciso entender por que tanta negociação fracassa mesmo com boas oportunidades na mesa.
Falta de preparo para lidar com objeções
“Vou pensar”, “Vou falar com a família”, “Está acima do meu orçamento”. Quem nunca ouviu essas frases? O problema não é o cliente dizer isso. O problema é quando o corretor não sabe contornar com segurança e empatia.
Clientes cada vez mais informados e exigentes
Hoje em dia, o cliente chega na visita sabendo o preço do imóvel do lado, já tendo feito comparações em 3 portais e segue outros corretores no Instagram.
Se o corretor não estiver preparado para lidar com as perguntas que podem surgir a partir disso ou não prestar um bom atendimento, ele pode fica para trás.
Pressão por fechar rápido e com pouca margem
Corretores pressionados pelo tempo ou comissionamento limitado cedem fácil, não sustentam o valor do imóvel e aceleram a conversa antes da hora certa. Isso faz o cliente desconfiar e desistir do fechamento do contrato.
5 técnicas de negociação que todo corretor deveria dominar
Confira abaixo técnicas que fazem diferença na hora de converter:
- Escuta ativa: entenda a objeção real
Não interrompa. Não antecipe. Não tente responder antes de entender.
A maioria das objeções não é o que parece. Quando o cliente diz “vou pensar”, talvez ele queira mais segurança. Quando diz “está caro”, talvez não tenha entendido o valor entregue. Ou talvez esteja inseguro com o contrato.
Escutar com atenção e devolver perguntas certas muda o jogo e pode te fazer fechar bons negócios.
Dica: Você pode usar frases como: “Você pode me dizer o que mais gostaria de ver nesse imóvel para se sentir seguro em avançar?”.
- Técnica do “sim gradual”
Conduza o cliente a pequenos “sims” ao longo da conversa. Isso cria familiaridade, conforto e confiança.
Exemplos:
“Você quer morar nessa região, certo?”
“Esse tipo de planta te agrada?”
“E faz sentido pra você algo já pronto para entrar, como esse imóvel?”
Quanto mais “sim”, mais natural será o “vamos fechar?“.
- Contraste de valor
Ajude o cliente a enxergar o custo mensal de forma prática, comparando com benefícios ou desperdícios comuns.
Exemplo:
“Esse imóvel sai por R$ 2.500 por mês. Isso é menos do que muita gente gasta com transporte e aluguel de apartamento antigo, sem vaga e sem segurança”.
Ou:
“Em vez de gastar com reforma, aqui já vem com tudo pronto. Você economiza tempo, obra e ainda evita atrasos.”
- Proposta com urgência
Use o gatilho da escassez com ética. Se o imóvel tem outros interessados ou condições limitadas, avise isso ao cliente.
“Esse imóvel teve 3 visitas essa semana. Se fizer sentido pra você, eu consigo segurar até amanhã de manhã, mas depois disso preciso liberar”.
Importante: só use essa técnica se for real. Mentiras minam a credibilidade.
- Reforço de autoridade
Mostre seu histórico, seu conhecimento e use dados para comprar isso. Confira os exemplos:
“Eu já aluguei 12 imóveis nesse condomínio este ano. E o padrão de fechamento é entre 5 e 7 dias”.
“Esse bairro teve valorização de 12% no último ano, segundo dados da prefeitura.”
Isso tira a negociação do campo da “opinião” e coloca no campo da autoridade e profissionalismo.
Negociar bem não é só falar, é ter tempo e organização
Muitos corretores até sabem o que fazer, mas não têm tempo para isso. Você acorda respondendo mensagem, já pensando em visitar imóvel, subir anúncio, cobrar inquilino, ajustar contrato… e quando chega na negociação, está cansado, apressado e com a cabeça em outra coisa. Negociação exige presença. E presença exige organização.
O corretor que quer crescer precisa delegar o operacional, digitalizar os processos e se concentrar no que mais gera resultado: captar, atender e fechar.
Como a Mell.ro libera o corretor para negociar melhor
A Mell.ro não é só uma plataforma digital. É um braço operacional que cuida de tudo o que toma seu tempo, sem tirar seu controle.
Veja como ela ajuda você a focar na negociação:
- Anúncio com 1 clique em vários portais
- Contrato com assinatura eletrônica válida
- Cobrança automática com aviso para inquilino
- Garantia de pagamento de aluguel: corretor e proprietário recebem mesmo se o inquilino atrasar
- Leads mais quentes: com a publicação multicanal da Mell.ro, quem chega até você já está buscando ativamente. Isso reduz desperdício e aumenta sua taxa de conversão.
Enquanto o sistema cuida do que é repetitivo, você se dedica ao que ninguém pode fazer por você: negociar com inteligência e empatia.
Lembre-se: Negociação não é sorte, é método!
A negociação começa muito antes da proposta. Começa no preparo, no tempo disponível, na credibilidade construída. E isso se conquista com uma operação profissional e com parceiros certos.
Cadastre-se na Mell.ro e negocie como um corretor profissional.
Saiba mais sobre a Mell.ro
A Mell.ro é um ecossistema financeiro pensado exclusivamente para o mercado imobiliário. Por meio de uma tecnologia acessível e suporte humanizado, a plataforma foi criada para dar mais autonomia, estabilidade e segurança a corretores, imobiliárias e seus clientes.
Com uma estrutura completa e gratuita, a Mell.ro atua como garantidora de recebíveis e gestora de locações, oferecendo soluções que eliminam burocracias e aumentam a previsibilidade de renda. Entre os principais recursos estão: garantia de pagamento de aluguel mesmo em caso de inadimplência, contratos digitais, emissão automática de boletos, notificações e muito mais.
Se você quer praticidade e segurança no mercado imobiliário, a Mell.ro é a escolha certa. Acesse nosso site, conheça a plataforma e cadastre-se. Ficou com alguma dúvida? Marque um treinamento.
